上海黑湖科技，7年估值25亿，MES市场份额前六，它是如何脱颖而出？

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下面的文章中我们可以了解到关于MES市场发展情况、行业前景和竞争态势的相关内容，笔者以黑湖科技为例分析的一些知识，我们一起往下看看吧！ 黑湖定位在2018年的一次eworks的工博会专访中，黑湖CEO周宇翔就表达了：“黑湖内部看法，工业分为三层，顶层是管理层（宏观的财务、物料、库存、客户、供应链）、中间是协同层（订单进入ERP后，订单分解到任务落实到工作现场）、底层是执行层（硬件主导、IOT设备、机械手臂、AGV小车等）”他将黑湖定义为中间的协同层，并不是传统的MES。同时，在2021年对黑湖现任黑湖科技副总裁刘崇明的采访中提到“我们一直的定位是制造协同平台，并不是MES系统”。从黑湖这么多年服务的客户来看，我们了解到黑湖服务的客户，各个制造行业的都有，行业种类达到20+，并没有行业垂直的倾向，同时黑湖的CEO也曾表示“很多厂商认为聚焦的策略是好的，但如果深究其中的细节的话，聚焦反而会给工厂带来更大的困惑和阻碍”。所以黑湖kai发了大量的微服务，同步不同的配置去满足跨行业的需求。从营销布局上来看，黑湖一直有和阿里云、华为云、腾讯云、钉钉、企业微信合作，面向的营销对象也没有特异性。从产品角度来看，黑湖先后推出了「黑湖智造」、「黑湖小工单」、「黑湖供应链」等SAAS应用，主打的是云制造。综合黑湖内部的理念、客户、产品，营销布局来看，我认为黑湖的定位是：“工业制造协同平台”、“SAAS平台”、“面向通用型”还有一个就是黑湖一直在研究加强数据驱动生产，“数据分析驱动平台”。黑湖资源黑湖的CEO周宇翔从第一次创业开始，就拿到了天使投资人徐小平投资，后续开始第二次创业也就是黑湖科技时，又先后拿到金沙江创投、纪源资本、贝塔斯曼亚洲基金、真格基金、IDG等机构投资。这些投资圈的大佬，在其他制造业的领域也有投资和人脉，所以不仅给到黑湖足够的资金、同时也给到很多客户资源。黑湖科技在技术和人才储备充足，黑湖科技采用的是互联网的软件技术，例如于云服务、云计算、云部署产品、Kubernetes、Docker等容器化技术，还采用了微服务架构，搭建低代码平台等；而人才方面，公司大部分人员是研发人员和产品经理（大部分来自工业制造一线人员），销售人员占较少的部分，从黑湖科技在BOSS直聘上全国招聘的岗位来看，全国一共招聘148个岗位，其中销售、市场、行政类加在一起只占到46个，剩下的102个全部是技术、产品、项目实施岗位等。从资金、技术、人才三者的融合，黑湖科技可以不断的去打磨产品，通过技术去实现通用型更强、覆盖面更广、操作性更简单的产品去服务客户。营销战略黑湖科技有了资金、技术和人才后，就通过一下几个方面展开营销：1）与大型B端平台的合作，例如阿里云、华为云、腾讯云、钉钉、企业微信等，这些大型的软件平台有足够的B端客户，能够触达很大一部分的制造业客户。2）凸显技术优势，早期的宣传中就有提及黑湖智造：“平均客单价40+万，上线仅需4周”，还有黑湖小工单上提到的“3小时极速部署，只需半天，工厂数字化立竿见影”等宣传，因为现在传统的MES系统的实施费用都是比较高的、实施周期也比较长，黑湖的技术优势的宣传一下就形成了鲜明对比。3）大量的中小客户去孵化大型客户，其实我们仔细看黑湖小工单这个产品，每年的客单价大概在1万元左右，还需要大量的运维人员去运维，成本核算下来，其实是不挣钱的，黑湖通过去覆盖中小企业，随着部分企业的成长，慢慢孵化出大企业，因为前期的投入，已经产生了用户黏性，再去做升级就水到渠成。除上述3大途径以往，黑湖还与一些其他软件厂商合作，打包销售，参加行业论坛会议，提高企业zhi名度等。产品范围上面一直提到黑湖科技是一个工业协同平台，所以它的产品范围就不会被MES所局限，从下面两张近几年来黑湖科技分享的软件著作权可以看出，黑湖科技涉及的范围有“销售、生产、采购、供应链、人员、数据治理、区kuai链追溯、质量和售后”等。但是一些底层的数采（SCADA）方面，还是采取与其他供应商合作的方式部署。四、产品拆解-黑湖智造「黑湖智造」是面向中大型企业的，是一款基于云端的智能制造协同系统,支持移动端及Web端多平台登录,采用 SAAS模式为客户提供服务。主要为制造业提供计划排产、生产执行、质量管理、仓储管理、资源管理和可视化数据分析等协同管理功能。1. 工厂数字化蓝图「黑湖智造」作为工业制造协同平台，与其他数字化管理的系统都有着紧密的配合，从销售端、供应链、资源计划层、流程管理、产品、质量、仓库、实验室等方面，还有底层设备的数采、控制、物联系统等，都有协同关系，如图：为了能够快速响应各个业务系统的对接，黑湖也搭建了标准化接口平台，实现快速对接。2. 功能架构作为通用型的SaaS产品，其PaaS能力也要有足够的支持。从工厂建模的基础设置开始，到基础数据定义和录入，再到计划的录入、执行和分析，辅以流程管理、业务插件和智能分析平台，基于这样的矩阵微服务（500+），灵活的适配不同的业务。3. 数字化全链路从客户订单到成品交付发货贯彻生产全流程、数字全链路管理。4. 产品亮点（解决客户什么问题）1）数字接单（多厂协同）接单前，可根据实际产能、库存、工单、成本等信息协助销售订单快速准确评估，这需要与管理层的系统ERP或者CRM深度结合，是很多MES产品不具备的，大都是被动的接受销售订单或生产计划。这样的功能解决了销售端与生产端信息同步不及时的问题，避免了一些因为销售订单导致的生产的压力。接单后，多平台销售系统无缝对接，支持多工厂多车间多供应商分发订单。这也是基于云平台的产品能够轻松实现的功能。很好的解决了生产资源能力饱和度不平衡的问题。2）动态排程这也是系统的核心功能，总结黑湖的动态排程功能的几个特点：①可视化排程可视化甘特图制定作业计划，显示工位、设备的空闲状态，匹配对应的资源（包括物料库存、设备、班组人员、异常等），提示资源可用性与时间冲突，并且与采购、仓储高效协作，确保生产前的各类资源是可用的。②资源状态实时更新可视化日历表制定资源可用周期，明确各类资源可用时间周期范围。③动态调整排程当发生应急的插单或订单调整时，可以通过拖拽式插单，编辑调整任务订单。④实时的动态数据生产数据、设备数据、人员工位状态数据、物料库存与采购数据都是实时更新的，保障数据的及时和准确反馈。⑤生产进度和异常显示更直观随着生产任务的完成情况报工、产线异常APP反馈，可直接在PC上进行直观展示生产进度和异常信息，解决了生产进度透明的问题。3）计划、调整同步下发（多部门协同）计划或者调整在下发给对应的生产现场的同时，也会下达通知到协同部门。支持围绕生产任务的各部门实时同步，一键下发生产任务。任务快速下发：生产任务跨部门一键下发。车间现场秒收：各部门同步接收，免去沟通时间，减少信息传递错误。4）异常及时预警异常的预警包括：进度延期异常、生产异常、质量异常、取料异常、设备异常等，异常信息实时推送到每个相关方。远程快速定位问题：通过完整的、实时的、准确的数据，快速确认瓶颈，帮助企业管理者建立机制与流程，减少异常发生。5）仓储管理为了降低库存数量、降低物料损耗、提高物料周转方面，黑湖智造做了一些努力。①一物一码支持按批次、最小包装等管理要求贴码，可快速扫码出入库，确保账实相符，有效防错。②库存地图手机/平台查询，随时随地掌握全厂库存动态，定位物料位置和状态。③库存扫描支持定期扫描库存物料状态和效期，生成不合格物料、待检验物料、过期物料相关报告，并自动推送提醒。④出入库规则支持批次先进先出、近效期先出等多种规则自定义配置，并在执行时可以进行预警提示。⑤精que领料根据计划生成领料单，自动计算领料数量，精que物料出入库管控，物料去向可追溯。⑥异常规则对物料异常规则管理策略。⑦库存管理策略按需合理设置库存管理策略，支持最大最小库存，先进先出规则等灵活配置。同时支持对线边库存容量的管理策略。6）降低质量风险、提供质量追溯总结的特点有：减少质量问题、减少浪费，主要在下面几个关键环节上进行控制：①投料、上料环节支持通过扫码、设备对接等方式，在称量、上料、投料等生产关键环节中进行管控，超限自动提示，支持生产过程中各个环节对替代料的识别与使用防错。②关键工艺标准范围管控将作业标准程序化，减少对生产人员的依赖性；支持生产关键工艺管控点的上下限设定和标准值提示，—旦记录超限则触发异常提醒。③各个环节质量管控检验方案规范化 检验规则 触发规则自定义支持质检方案、质检项目/标准、取样规则(如AQL)、质检触发规则等多种维度的自定义配置，匹配不同客户质量体系要求。质检流程标准化来料检验（IQC）、过程检验（PQC）、出厂检验（FQC）等等质检流程电子化、标准化、规范化，质检任务自动触发，检验标准与方案随任务下发，检验结果按标准要求填写，自动判断检验结果。质检异常触发和管理支持手工/自动触发异常，按自定义(如异常类型)的处理流程进行跟踪，记录处理结果。实时自动发送质检指令、接收质检异常质检指令自动、实时推送，无需人工喊话，减少沟通成本，避免漏检，异常及时触发，快速定位风险点，并通知相关人员处理。④质量追溯从原料到成品，全生命周期完整生产履历追溯，可按批次、订单、原料等多维度进行正反向追溯。正向追溯：正向追溯定位潜在质量问题原因，可定位使用物料、相关批次、检验结果、生产制程资源、作业记录、异常记录等信息。反向追溯：可通过反向追溯定位在制品、仓库、已发货库存与批次，缩小复检范围。7）制造成本核算支持工时/工费、料费、生产损耗等相关数据精准记录和自动汇总，如果需要可以随时与ERP进行对接，实现完整的成本核算。8）设备管理首先是设备、模具、备品备件和工装夹具的全资源的管理；其次是对设备的状态的实时获取，并分析设备OEE效率；最后是对设备平时的点检、保养等；全方面的进行设备资源管理。①设备台账和日志设备台账全电子化、规范化保存，全生命周期设备日志（生产、维修、任务点检、状态等日志）完整记录该设备的一切变更，方便追溯和分析。②现场二维码管理设备在设备上绑定二维码，通过扫描二维码获取设备的全部信息。③任务发布和任务报工定制任务报告模板可以根据用户所需进行自定义设置，支持现场拍照、录音等多媒体功能，帮助用户采集维护任务现场的任何信息。④设备维护计划和实时报警支持设备维护计划制定、计划执行提醒和设备故障实时报警。9）内部协同外部协同①内部协同生产现场与协作部门实时协同，由自上而下的“管理驱动响应”变为分布式的“信息驱动响应”减少因上游生产进度、设备状态、物料库存、质量偏差等异常情况造成的生产效率损失；车间与其他部门及时共享数据，降低闲置与等待时间。②外部协同外部协同主要针对外协订单“进度”和“质量”的把控，这里的“进度”包括生产进度和物流进度，基于实时进度数据，厂内同步安排采购、生产、物流、质检，形成厂内外管理闭环。“质量”控制支持外协产品入厂及时自动触发检验流程，形成检验报告，并同步关联本厂生产记录，形成厂内外追溯链条。10）数据赋能通过数据监控，实时了解生产情况，解决生产问题；通过长期的数据沉淀，完成数据分析，优化生产工艺，建立决策机制，实现智能决策。五、产品拆解-黑湖小工单「黑湖小工单」是面向中小微型企业的，是一款超轻量生产管理小程序，敏捷管理生产、库存、设备等核心制造流程。黑湖小工单是在疫情期间上线的，2020年9月开始研发，到2021年3月上线，使命是帮助高成长制造企业轻松迈出数字化转型第一步，打破工厂内外部数据孤岛，实现生产进度透明、生产任务快速下发、生产作业标准化、计时计件工资自动核算、库存台账实时更新、外协进度追溯等。1. 小微企业痛点与中大型企业的诉求不同，中大型企业对协同管理的要求更高，追求的是长远的效益，而小微企业没有固定的管理制度，流程变化大，追求的是短期的利益。所以，小微企业有着生产环节的实时性、精que性和数据细颗粒度的需求。1）实时监测生产进度，从而提前做好订单预警避免交付延期。2）掌握生产数据，从而实现动态精准的核算生产成本。3）完善生产质量管控，从而对生产问题追责追溯。2. 产品架构3. 核心业务流程小工单的核心的业务流程主要是“下单工单”和“执行工单”，流程图如下：4. 标准化设计和用户体验1）从标准化设计方面去分析：不同客户会有不同的需求，而黑湖也是面向通用型的产品，所以需要大量的精力投入标准化的设计。这里我从下面几个角度去分析：①基础配置部门用户系统配置、单位、产品定义、不良品项、工序、工艺路线、绩效工资配置。②生产配置销售订单、工单、任务、报工。③自定义配置添加自定义字段、自定字段类型、报工表单提交校验规则、自定义表单、自定义编号规则。2）从用户体验角度去分析：产品实施的角度分析：基础数据录入一直是很大的工作流，小工单增加了excel导入功能，模板配置等快捷录入方式，节约工作量。产品使用的角度分析：PC+移动端数据录入，录入权限灵活配置，多种录入方式，现场二维码查询、工单查询、报表查询，多种查询途径，降低现场使用难度。但是订单的生成和任务的生成分配还是一个很大的工作量。5. 商业模式小工单是采用服务部署，订阅付费模式，2022年7800元/年50个/账号（不含实施费），账号越多越贵。六、总结通过上述的分享，小编认为目前MES的市场前景还是比较好的，很多工厂数字化的程度不深，随着市场竞争压力越来越大，管理理念的不断转变，很多制造业都会意识到数字化的重要性。头部的一些厂商例如黑湖科技，7年来目前积累的客户3000+，而中国有十几万制造业，还是有很大的市场空间。黑湖可以有着资金、技术、人才的优势，在跨工厂协同领域有着优势，但是在行业的精通程度会略逊，像是新核云，在汽配领域就积累了很多经验，专业程度高；而功能方面，黑湖的产品功能还是比较强大的，但是在部分场景，例如“生产排程”功能，还未能实现一键排程，会导致排程的工作量大，易出错，后续可以再提高算法能力，增加gao级排程功能（APS）原创发布于人人都是产品经理